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Il social selling

In qualsiasi business, sopratutto nel B2B, ogni cliente che ti ha accordato la sua fiducia, scegliendoti e dandoti dei soldi, ha percorso una serie di step che lo hanno portato piano piano a comprendere chi eri, che cosa potevi fare per lui, lo ha portato a fidarsi e infine a scegliere te o i tuoi servizi e/o prodotti (in realtà queste ultime due cose non si escludono a vicenda. Ma di quanto siano sovrapponibili “fiducia-accordataci” e “acquisto-prodotto-servizio”, ne parleremo in un post in futuro).  

Oggi ti voglio parlare di questo percorso, fatto di micro-commitment e di come avere una Sales Cadence sia indispensabile per portare quanti più potenziali clienti a diventare tuoi clienti paganti. 

Il processo di vendita, lo sai perfettamente, non è cosa che si possa realizzare dall’oggi al domami. 

Dal momento in cui effettui il primo contatto (freddo o caldo che sia) al momento in cui prendi contatti per un primo incontro con un potenziale cliente, potrebbero essere necessarie settimane se non addirittura mesi. 

Non conosco il tuo modello di business, quindi non so se nel tuo settore sei abituato a portare avanti solo alcuni clienti per volta o diverse decine di prospect. Quello che so è che se non strutturi questo processo per farlo idealmente avanzare verso quello step che si chiama vendita, di certo perderai opportunità, tempo e tutto ciò accadrà oltretutto senza che tu capisca che cosa è andato storto ( delle tre forse la peggior cosa).

La Sales Cadence ti aiuta a prevenire, e quindi in un certo senso a risolvere, tutti e tre i punti appena citati. Ma entriamo nello specifico. 

Che cosa è una Sales Cadence. 

La Sales Cadence è una sequenza pianificata di punti di contatto (fatti da azioni, contenuti, strumenti e/o ambienti, obiettivi intermedi o micro commitment) creati per stabilire una connessione con un potenziale acquirente. La Sales Cadence è un termine di marketing, è una sequenza che potremmo dire ritmica, per costruire un rapporto di fiducia che porti il potenziale cliente verso un impegno o una vendita. 

Ogni touchpoint, ogni step del percorso che porta il nome di Sales Cadence deve avere specifiche caratteristiche e deve essere pensato e strutturato senza dimenticarsi di ognuna di esse. 

In una Sales Cadence, tutte queste attività sono combinate e programmate a intervalli strategici. Questo flusso di interazioni sarà in grado di rivelarti, per esempio, su quali potenziali clienti vale la pena dedicare tempo e qual è il modo più efficace per interagire con essi.

La Sales Cadence, per utilizzare una metafora musicale, un modo di descrivere il ritmo o il tempo sul quale va cantato il testo della nostra canzone. La Sales Cadence implica quindi che tu e/o il tuo team produciate il giusto ritmo che vi/ti aiuterà ad attrarre lead e a migliorare la percentuale di vendite nel medesimo tempo. La Sales Cadence è una canzone che se, cantata correttamente, una volta terminata, i tuoi potenziali clienti dovrebbero essere convinti a diventare tuoi clienti.

Che cos’è un touchpoint?

Come avrai capito, una corretta Sales Cadence passa per la corretta costruzione del singolo touchpoint e della sua giusta collocazione sullo spartito (perdonami ma oggi c’è l’ho con la musica) In una Sales Cadence il touchpoint è ogni singola attività o incontro che mira a influenzare o stabilire una connessione con un potenziale cliente. In una Sales Cadence la combinazione di queste attività va pianificata col giusto ritmo e col giusto interpella strategico. 

Sai come si dice: prima di sceglierti, un potenziale cliente ha mediamente bisogno di avere a che fare con te o con i tuoi contenuti almeno 7 volte. La Sales Cadence ti aiuta a costruire e a far si che si realizzino queste 7 volte.

Perché devi avere una Sales Cadence? I Vantaggi

ndipendentemente dalle dimensioni del tuo team o dal fatto che lavori da solo, l’implementazione di un’adeguata Sales Cadence può rendere il tuo processo di prospezione dei clienti molto più efficiente ed efficace. 

Avere una Sales Cadence ti permette di: 

1 – capire se e dove ci sono eventuali colli di bottiglia, migliorarli o addirittura eliminarli al fine di portare te e il tuo potenziale cliente a celebrare quel matrimonio che si chiama vendita (ricorda: ognuno di noi vende. Indipendentemente da che professione svolgiamo o in quale settore operiamo);

2 – eliminare le congetture e basare le tue scelte esclusivamente sui dati certi dati dalla coerenza delle interazione con il potenziale cliente;  

3 – entrare in contatto con i lead su più canali e con diverse tipologie di contenuto e vedere quale di questi è in grado di fornirti i migliori risultati; 

4 – non lasciare nessun affare per strada. La maggior parte delle strategie di marketing falliscono a causa di sforzi non strutturati e di un approccio casuale nel trattare le cose. Potresti per esempio contattare per messaggio su Linkedin un potenziale cliente come prima azione (touchpoint) e successivamente passare alle e-mail. A volte, si tende ad aspettare una risposta a lungo e si è portati a lasciar perdere quando invece un secondo messaggio o una seconda email potrebbero sbloccare il processo. Situazioni come queste influiscono negativamente. Se non è stato impostato un sistema di tracciamento adeguato, si potrebbe finire per inviare la stessa e-mail o effettuare la stessa chiamata due volte.

5 – rendere il tuo processo scalabile. Quando lavori con un paio o poco più di clienti, procedere in modo disorganizzato non crea molte difficoltà. Tuttavia, quando si inizia a lavorare con decine di clienti contemporaneamente, la scalabilità va ricercata. Se non hai una Sales Cadence strutturata, è impossibile tenere traccia di dove ognuno dei tuoi potenziali si trova all’interno di quello che, a seconda di come lo vedi, è il tuo processo di vendita o il suo processo decisionale di acquisto.

Gli Elementi chiave di una Sales Cadence (come costruire i singoli Touch Point)  

La sales Cadence è un vero è proprio piano studiato a tavolino, costituito da singole mosse (touchpoint) a loro volta costituiti da questi 7 elementi:

1 – azioni specifiche (risponde alla domanda Che cosa devo fare?);

2 – contenuti da veicolare (Che cosa devo dire o scrivere?);

3 – strumenti da utilizzare, e-mail, telefono, tool, software; (Quali strumenti dovrò avere, dovrò utilizzare?);

4 – ambienti (digitali o analogici) nei quali agire (Linkedin, appuntamento one2one etc). (In quali situazioni o in quali ambienti (social per esempi) dovrò agire?);

5 – obiettivi specifici da portare a casa (Quale risultato devo ottenere?);

6 – frequenza (Quante volte devo ripetere questa azione?);

7 – tempo di attesa (quanto tempo devo lasciar passare prima di procedere con la mossa successiva?).

Le Sales Cadence variano notevolmente tra aziende, team e persino individui. Per questo motivo, non esiste un modello “taglia unica” efficace al 100% per tutti e in ogni momento. La chiave del successo è avere la disciplina per attenersi ad essa, rimanere coerenti e apportare modifiche mentre si provano strategie diverse.

Seguire però lo schema che ti ho illustrato ti aiuterà molto. 

Ti do un consiglio: parti da quello che istintivamente fai ogni giorno. Portalo su carta (io per esempio mi trovo a mio agio ragionando davanti ad una lavagna) e comincia a riflettere punto per punto apportando migliorie mentre riempi ognuna delle 7 caselle che costituiscono i singoli step (touchpoint) della tua Sales Cadence. 

Ricorda, ogni potenziale cliente per diventare cliente ha bisogno mediamente di 7 punti di contatto con noi e/o con i nostri contenuti, per abituarsi a chi siamo, cosa possiamo fare per lui e per fidarsi a tal punto di noi di decidere che è cosa buona e giusta acquistare scegliendoci. 

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