Quante volte ti sarai chiesto “come posso arrivare a propormi alle persone giuste per ottenere un impiego?”, prima era difficile, bisogna passare i filtri della segreteria, degli uffici HR, dei raccomandati e di tutto quanto era obbligatorio affrontare per andare al decision maker.
La nostra ricerca ci ha permesso di sviluppare dei modelli matematici e degli algoritmi che permettono un’iterazione ottimale con una ricerca di lavoro. Non si tratta di un complesso database che riassume migliaia e migliaia di posizioni di lavoro a pagamento, ma si tratta di un sistema molto sofisticato che effettua la ricerca del giusto target, ne intraprende una comunicazione fatta anche di più step, inoltra i documenti adatti per proporre la persona ed alla fine ottiene come obiettivo quello di farci organizzare un incontro reale con il decision maker, a quel punto la palla è in mano all’uomo e non più alla macchina.
Con questo modello è possibile contattare direttamente, ma non personalmente, per tramite di un androide di iA Sm2p la persona giusta che potrà valutarci seriamente e decidere se darci o meno un posto di lavoro.
Può un robot simulare un candidato alle elezioni ? Può convincere le persone a votare per lui ? Abbiamo fatto un esperimento reale e questo è il risultato.
Nella versione ultima di Beta del nostro sistema di iA Sm2p abbiamo affiancato alcuni esponenti politici nella gestione dei loro profili professionali per raggiungere in maniera diretta il maggior numero di elettori possibili, in particolar modo quegli elettori che non dovrebbero essere nella loro base elettorale ordinaria.
Il grafico ci permette di vedere come l’intervento di Sm2p abbia inciso significativamente sul trend di conversazioni dirette tra il candidato e la sua base elettorale.
Che cosa ha fatto Sm2p per questo candidato ?
Ha aperto contemporaneamente oltre 150 conversazioni in real time nelle quali le persone connesse alla chat del candidato discutevano con il suo “avatar” sulle questioni inerenti i temi a loro più cari. In particolar modo questo ha permesso di effetuare 11.339 conversazioni one to one in simultanea.
Il risultato atteso dal candidato è stato quello di dare l’impression alle persone di essere proprio lui a discutere con loro personalmente aumentando così il suo indice di gradimento nel rapporto personale.
In realtà Sm2p ha fatto molto di più ma questo è parte della campagna programmata dedicata all’utente finale per la quale non possiamo fornire ulteriori dettagli.
La capacità di iterazione di Sm2p è all’incirca di 25.000 iterazioni mese a regime medio di funzionamento, in questo caso il progetto ci ha portato a farne molte di meno ma con livelli nidificati di conversazione molto più profondi di quanto programmato per un’attività commerciale, questo perchè il livello di approfondimento del rapporto macchina-uomo in questo caso è molto più complesso e la realizzazione delle matrici base 32×32 nella selezione del possibili riposte ha necessitato di moltissimo tempo come si può comprendere analizzando il sistema decisionale utilizzato.
Sm2p è un sistema di generazione di lead estremamente interessante, funziona, e lo dimostrano i dati che in questo articolo vogliamo pubblicare e rendere noti.
Analizzando un campione medio di 118 profili gestiti dall’intelligenza artificiale di Sm2p il risultato di performance su un target molto specifico (nel caso di specie parliamo di 118 profili che avevano interesse ad allacciare rapporti professionali con CEO e quadri dirigenziale di imprese in ambiti e settori differenti tra loro) ha permesso, in media, ad ognuno di loro di ottenere il 49,91% di risposta positiva alla richiesta di apertura di un dialogo (connessione) e di questi, il 37,57% ha superato la prima fase di conoscenza ed è entrato in una seconda fase di approfondimento dell’argomento proposto dal titolare del profilo.
In termini assoluti poi il motore dell’iA di Sm2p ha prodotto numerose iterazioni per ogni profilo, nell’ordine delle 20.000 nel periodo analizzato, e parliamo di inviti alla connessio, invio di messaggi di approfondimento, invio di documentazione informativa, sharing di contenuti di profili target, liking di post sui profili target, view singola di profili, ed altre attività che il sistema robotizzato di Sm2p è in grado di effettuare.
E’ la percentuale di contatti che hanno accettato di collegarsi col profilo del cliente
E’ la percentuale di contatti che Sm2p ha portato ad avviare trattative con il profilo cliente
Le iterazioni che il sistema utilizza sono molteplici e frutto di un complesso algoritmo e di un’analisi personalizzata altrettanto complessa, il clienti hanno ottenuto risultati prima impensabili in termini di targetting, di risposta alla proposta e di contatto effettivo.
Grafico delle attività delle 6 settimane analizzate dalla ricerca
Giornalmente il sistema di iA di Sm2p effettua un numero importante di operazioni, tutte nello stesso identico modo nel quale l’umano, gestendo il proprio profilo, le effettuerebbe, con la differenza che Sm2p non riposa, non dorme, non mangia e non si ammala.
Nella tabella riepilogativa, con valori medi, si può vedere il crescendo di iterazioni suddivise per tipologia che giornalmente il sistema esegue per permettere al cliente di perfomare come abbiamo descritto sopra.
iterazioni giornaliere suddivise per programma settimanale e per tipologia
Gli imprenditori ed i professionisti che hanno utilizzato sino ad oggi questo strumento hanno visto un aumento significativo della loro notorietà digitale (parliamo di esempio che hanno aumentato la loro rete di contatti del 300% in poco più di un mese), un aumento dei contatti che si sono tramutati in trattative reali e un miglior posizionamento personale in ambito social.
A parità di condizione, per raggiungere un’attività analoga, sarebbe necessario impiegare a tempo pieno una persona per ogni profilo con un dispendio di costi ed energie notevolissimo, soprattutto se si ragiona di pmi.
proiezione del costo “netto” che percepirebbe un addetto a questo servizio in azienda
E se l’azienda necessitasse di più gestioni di questa natura ? Bè dal punto di vista della gestione umana è improponibile. Sm2p invece permette di creare dei sistemi “BAT” dei quali parleremo in un prossimo articolo, sistemi per la gestione di più profili per permettere azioni ancora più performanti.
Prima di parlare di come fare lead generation, perché ti dico subito che si può fare lead generation in LinkedIn, è necessario fare alcune precisazioni altrimenti si rischia di far confusione e ancor peggio incappare in alcuni errori strategici.
LinkedIn è un social pensato prettamente per fare B2B. Se il tuo settore non rientra in questa macro categoria non dico che ti sarà impossibile generare contatti ma sicuramente non ti troverai in un ambiente idoneo.
Seconda precisazione: LinkedIn è la massima espressione del concetto di H2H (Human to Human) postulato da Bryan Kramer nel suo libro, quindi è necessario metterci la faccia, operare con il tuo profilo personale.
Detto questo già puoi capire come prima di iniziare sia necessario pensare a costruire e pianificare due fasi propedeutiche alla vera e propria fase di lead generation:
la costruzione della tua reputazione su questo social, dalla quale dipenderà l’esito di ogni azione in LinkedIn;
la costruzione di relazioni con i tuoi potenziali contatti. Per dirla in una sola parola: networking.
Scordati quindi di riuscire in LinkedIn ad impostare un qualsiasi automatismo che ti permetta di creare un flusso continuo di lead.So già cosa stai pensando a questo punto: “Ma Mirko, cosa ci sto a fare su LinkedIn se il mio scopo è creare strategie di lead generation e mi stai dicendo che in LinkedIn tutto ciò è molto complicato? Perché dovrei investire il mio tempo su questo social?”.Bene, domande legittime che a cui vado subito a rispondere. Inizio col dirti che per alcuni ambiti (consulenza e come detto B2B in generale) questo è sicuramente il miglior luogo dove “metter su casa” e strutturare una presenza organica, organizzata pensata per fare lead generation.In LinkedIn un contenuto è in grado di generare un numero 4 volte superiore di visite rispetto a quello generato da Twitter o da Facebook e un tasso di conversione visit-to-lead anch’esso 4 volte superiore.Perché questo? Semplice, perché l’abito fa il monaco o come avrebbe detto il buon MacLuan “il messaggio (e aggiungo io la sua credibilità) sta nel medium”. Il solo fatto di trattare determinati argomenti su LinkedIn rispetto al farlo in altri social ti permette di vestire il tuo contenuto e quindi la tua persona con quell’alone di professionalità (a patto poi che il tuo contenuto lo sia realmente, ovvio) necessario a generare i giusti frutti.Seconda questione: un contatto, un lead generato osservando il metodo del Know-Like-Trust-Sell (fatti conoscere, piaci al tuo pubblico, conquista la loro fiducia, vendi) è notoriamente in grado di generare maggior fatturato. Un lead che si fida di te sarà maggiormente propenso ad investire una cifra maggiore nell’acquisto del tuo prodotto, del tuo servizio, o della tua consulenza come professionista.Per fare questo devi, come dicevo poc’anzi, osservare alcuni passaggi prima di fare quella che è vera e propria lead generation. Questi sono i passi (perdonami l’estrema sintesi)
costruisci un’identità digitale su questo social che ti rappresenti e che faccia comprendere al tuo potenziale lead che hai la professionalità e la giusta soluzione ad un suo problema specifico.
costruisci la tua reputazione. Come? Attraverso contenuti che aiutino i tuoi potenziali lead a risolvere concretamente problemi, contenuti che contengano soluzioni. Fai vedere che tu ne sai.
costruisci una rete contatti in target utilizzando la Ricerca Avanzata e frequentando i Gruppi a sua volta frequentati dai tuoi potenziali lead.
Fatto questo veniamo a come costruire la tua “macchina” per fare lead generation.
Profilo – Summary (Riepilogo)
Premessa: se non lo sapevi ti dico subito che il tuo Profilo LinkedIn è ciò che userà chi non ti conosce di persona per farsi un’idea di te. Come lo costruirai (le sezioni scelte), quale foto sceglierai, cosa ci scriverai (a cominciare dal job Title) andrà pesantemente ad impattare sulla tua strategia di Lead Generation. Non curare il Profilo è un po’ come non preoccuparsi di uscire di casa al mattino in ciabatte e pigiama e sperare che le persone che si incontreranno per strada ti riconoscano credibilità e professionalità.Detto questo, come fare ad utilizzare il Profilo per creare lead?Usando saggiamente il Riepilogo/Summary. Considera il Riepilogo, che ti informo subito essere l’unica cosa che verrà letta del tuo profilo, come fosse una landing page dove il prodotto da vendere è la tua professionalità, le tue competenze.Non essere quindi autoreferenziale, ragiona in termini di “valore offerto”, tiene come punto focale le necessità del tuo potenziale lead.E visto che parliamo di landing page, cosa ha una landing page costruita con tutti i crismi del caso? Una Call To Action efficace. Ecco! Inseriscila a fine Riepilogo. Se è il caso (e te lo consiglio) utilizza la sezione “Inserisci Allegati” in calce al riepilogo per inserire un link. Potrai utilizzarlo per proporre l’iscrizione ad una newsletter, downloadare un ebook. Tutti strumenti adatti quindi per fare della classica lead generation.
Richiesta di Contatto
Lo so cosa stai pensando: nessuno personalizza le richieste di contatto. Te lo confermo. Personalmente ne ricevo tra le 60 e le 70 a settimana e quelle accompagnate da un messaggio personalizzato sono poco più del 5%. Sono certo che questo dato é fortemente “drogato” dal fatto che, sapendo che cosa faccio nella vita, le persone hanno quel briciolo di scrupolo con me che sicuramente non hanno con tutti gli altri.Detto questo il fatto che tutti non lo facciano non deve essere una scusante ma un’opportunità per distinguersi dalla massa e cominciare da subito a fare networking.E indovina un po’ cosa possiamo inserire nel messaggio?Un bel link ad un ebook che oltre a dare valore, ti permetta da subito di accrescere la tua reputazione e allo stesso tempo ti permetta di fare lead generation.PS. Non tutti leggono il messaggio accompagnatorio e oltretutto una volta accettata la richiesta non ne rimane traccia come testo InMail con l’impossibilità quindi di rileggere tale messaggio. Ti posso quindi suggerire di testare queste due strategie:
fai lead generation a cominciare dal messaggio accompagnatorio come ti ho descritto sopra;
invia un messaggio interlocutorio come messaggio accompagnatorio e poi una volta accettata la richiesta inviane un secondo più esteso dove ringrazi loro per aver accettato la tua Richiesta di Contatto e dove inserirai la tua CTA.
Entrambi i metodi possono essere validi. A te la decisione dopo averli testati di utilizzare quello più efficace considerando il mercato e la nicchia in cui ti muovi.
Risposta a richiesta di Contatto
Se sarai così bravo nel creare valore per il tuo pubblico vedrai che una buona fetta di contatti in LinkedIn ti arriverà senza che tu vada a chiedere loro il contatto. E’ il normale risultato di una strategia improntata sull’inbound marketing.La Richiesta di Contatto fatta da un potenziale lead interessato ai tuoi contenuti ha chiaramente un valore ben più alto rispetto a quelle che invece fai tu. Credo non debba spiegarti il perché.Se pochi hanno l’abitudine di personalizzare la richiesta di contatto, rarissimi sono quelli che si prendono il “disturbo” di inviare un messaggio in risposta ad una richiesta.E se ci pensi bene è uno spreco enorme. Hai ricevuto una richiesta di contatto da una persona che presumibilmente è interessata a ciò che fai, ai tuoi contenuti. Per definizione potrei direi quindi che è un potenziale lead caldo. Non sfruttare questa situazione per inserirlo nel tuo funnel è un vero insulto agli dei del marketing.
Article – Long Post in Pulse
I Long post di Pulse sono il miglior modo per fare content marketing e accrescere la tua reputazione all’interno di questo ambiente digitale. Sono il miglior modo di approcciarsi alla terza delle tre fasi viste prima (Know, Like, Trust). Qui, ti chiedo di fare un atto di fede verso questa mia affermazione, dovrei dilungarmi troppo nel descrivere perchè strategicamente lo sono molto di più che un semplice update di un link che porta al tuo blog.Inutile sottolineare inoltre come i Contenuti sono il miglior modo per fare marketing e quindi per attirare a se potenziali lead perfettamente profilati e interessati.Come utilizzare gli Article di Pulse per fare lead?Alla fine di ogni contenuto completo (tengo a sottolineare l’aggettivo COMPLETO) scritto in Pulse che ti permette di generare reputation attraverso la risoluzione di dubbi o problemi al tuo pubblico, inserisci la tua CTA (Es: iscrizione a newsletter, link a landing page per download ebook).Così facendo otterrai tre piccioni con una fava:
accrescerai la tua reputation;
avrai un contenuto che se condiviso o commentato allargherà il tuo pubblico;
avrai lead di qualità.
Sponsored InMail
Cosa sono? Una tipologia di adv. LinkedIn attraverso le Sponsored InMail ci dà la possibilità di inviare un messaggio in posta (InMail) ad un target profilato. Lo strumento permette di inviare il messaggio oltretutto quando il potenziale lead si collega a LinkedIn. Questo permette di ottimizzare i risultati. A differenza di una classica DEM il tasso di apertura di un messaggio InMail inviato in LinkedIn è infinitamente superiore perchè decisamente meno inflazionato come strumento. Ognuno di noi apre un messaggio se riceve una notifica su un qualsiasi social.Però, di tutti i metodi per generare lead di cui ti ho parlato, questo è senz’altro quello da utilizzare con cautela e solo dopo che il tuo percorso (know-like-trust) è giunto alla fine della terza fase. Perché, come amo ripetere, l’esito di un’azione non è determinato dalla qualità dell’azione in se ma da tutto ciò che hai fatto prima, dalla tua reputazione in sostanza.Se hai una buona reputation allora otterrai delle ottime performance nella tua campagna adv con gli Sponsored InMail. Se invece sei nuovo della piattaforma e quindi la tua reputation non è così forte allora la tua campagna, visti i costi a click o in CPM di LinkedIn, potrebbe trasformarsi in un vero e proprio bagno di sangue.
Una prima premessa è d’obbligo perché se non chiariamo questo fondamentale punto è difficile poi inquadrare il resto di quanto andrò ad esporre nel mio post:ognuno di noi utilizza LinkedIn per raggiungere un obiettivo professionale, che al netto dei diversi settori di appartenenza o nicchie di pubblico con cui ha a che fare, può essere riassunto in “creare i presupposti per un’opportunità di business”.Immagino che su questo siamo tutti d’accordo. Se il tuo obiettivo, la tua finalità in LinkedIn invece non è riconducibile a questo assunto ti risparmio tempo dicendo che non è un post che fa per te. Detto questo, procediamo.Per ottenere queste opportunità di business, concorderai con me, è indispensabile avere un piano dove ogni singolo elemento, ogni singola azione ha un ruolo ed una collocazione ben precisa. Se no si corre il rischio di alzare solo polvere o fare, per citare Shakespeare, “Molto rumore per nulla”.Seconda indispensabile precisazione. Vi sono due tipologie di Richiesta di Contatto, quella che riceviamo e quella che inviamo.Sono due azioni ben distinte (chiedere o accettare) che solo apparentemente hanno il medesimo effetto, portare cioè due persone ad essere collegamenti di Primo Grado (con tutto quel che ne consegue ovviamente).Vista la profonda diversità tra le due è necessario parlarne separatamente altrimenti rischiamo non solo di non comprenderne le peculiarità, i presupposti e le implicazioni, ma sopratutto rischiamo di non sfruttarne appieno le potenzialità.Cominciano da quella apparentemente più semplice ma largamente più sottovalutata e a mio avviso con il più alto potenziale.
La Richiesta di Contatto in entrata.
Quando una persona riceve una richiesta di contatto, oltre a vedersi solleticare il proprio ego (ammettiamolo, suvvia! ), di norma in risposta compie una di queste azioni:
accetta la Richiesta senza pensarci due volte. Fa questo o perché non da importanza all’azione in se o perché, da vero collezionista seriale, pensa che avere un network molto folto sia il segno dell’appartenenza ad una sorta di “nobiltà digitale”. Questa tipologia di persone la riconosci immediatamente perché indica il proprio numero di contatti nel campo Nome e Cognome (Es: +12K) oppure perché tende a giudicare gli altri e la loro professionalità prendendo tale numero come unica metrica (qualche tempo fa ebbi una discussione pubblica in merito proprio su LinkedIn. Forse l’avrai letta). PS. Se ti chiede il collegamento questo tipo di persone non perderci tempo;
non accetta la Richiesta da nessuno che non conosca di persona. Parere personale? Trovandoci su un social network fatto per aprirsi a nuove opportunità, come strategia mi è sempre apparsa limitativa;
accetta la Richiesta solo da persone in target. A questo proposito trovi la mia opinione in questo post. Partendo dalla Teoria dei Legami Deboli spiego la mia tesi;
invia un messaggio in risposta alla Richiesta di contatto (ora LinkedIn è tornato a darci questa opzione) chiedendo lumi a riguardo e se non riceve risposta o la risposta non lo soddisfa non accetta la richiesta. Ecco, non dico che questo atteggiamento sia errato (in effetti tra i 4 è sicuramente quello che suggerirei in mancanza di alternative) ma non è l’optimum in quanto non risponde alla domanda principe: ora che questa persona è tra i miei contatti, che faccio?
Veniamo al punto. Complice un incremento medio delle richieste di contatto, sono settimane che miarrovello sul modo migliore di gestire questa situazione. Pensa che ho fermato tutte le risposte alle richieste fino a quando non avrò perfezionato tutti i passaggi del piano che tra poco andrò ad illustrarti. L’ho fatto perché credo sia una delle situazioni in LinkedIn più delicate e con il maggior potenziale inespresso.Pensaci bene. C’è qualcuno che ti sta chiedendo qualcosa. Non è importante che tale richiesta equivalga a qualcosa di poco o molto conto. Di fatto lui ti sta chiedendo qualcosa. Sei in una posizione di favore, di vantaggio. E’ suo interesse chiederti il contatto e come un buon giocatore di poker (che non sono) direi che è il caso di andare a veder le carte sul tavolo.Secondo aspetto da considerare: come dicevo poc’anzi ognuno di noi deve porsi questa domanda:ho accettato la richiesta di contatto, cosa ho ottenuto? Adesso che ci faccio con questo nuovo contatto?Ho incrementato il numero di contatti, qualcuno potrebbe farmi notare, ma cosa ho realmente ottenuto? A mio avviso praticamente nulla.Troppo spesso una richiesta di contatto accettata non dà seguito a nulla di concreto. Quella richiesta ha come unico effetto quello di incrementare un numero che di per se non vuol dire nulla: i nostri contatti/followers.Noi siamo su LinkedIn con un preciso obiettivo: incrementare ed alimentare tutti quei presupposti che portano a nuove opportunità di lavoro, non per avere più followers dei nostri colleghi o competitors.Capisci lo spreco in termini di potenzialità?La Richiesta di Contatto è una sliding door che se opportunamente affrontata può portarci ad un risultato più proficuo. Sliding door con due potenziali scenari:
avere semplicemente un contatto in più;
o avere invece un contatto “caldo” in più, un lead.
In termini tecnici cosa significa questo? Dobbiamo lavorare, dobbiamo avere un piano, per riuscire a far entrare la persona che ci chiede il contatto all’interno del nostro “funnel” (a tal proposito trovi un mio articolo sull’argomento QUI). Se non lavoriamo in tal senso, ma sopratutto se non abbiamo questo benedetto piano (funnel) rischiamo solo di perdere tempo.L’avrai già compreso: non è sufficiente domandare ad una persona che ci chiede il contatto il perché l’ha fatto. In primis perché se non si è sufficientemente accorti nel formulare la domanda si rischia l’effetto “interrogatorio” incappando in quello che è l’errore più comune del Social Selling: chiedere qualcosa a qualcuno senza avere il sufficientemente capitale sociale per farlo. Sii rischia cioè di far scappare il nostro interlocutore anzi tempo. Ma anche se questo dovesse rispondere dandoci una motivazione accettabile, che cosa ottengo con questo? Cosa faccio dopo? Qual è il passo successivo? Cosa prevede il mio piano?Non solo è più prudente ma addirittura più proficuo sfruttare questa occasione non per Chiedere ma ancora una volta per Dare qualcosa al mio interlocutore. Non per spendere l’eventuale Capitale Sociale accumulato ma bensì per accumularne dell’altro e allo stesso tempo ottenere qualcosa di molto più proficuo di una semplice risposta: portare il mio interlocutore appunto a divenire da semplice contatto a “contatto caldo” (lead).Come trasformare un contatto in lead. Un antico “adagio markettaro” americano recita: i soldi stanno nella lista. Che tradotto, la possibilità di business (il fatturato) risiede tra gli iscritti alla tua (o della tua azienda) newsletter.Quindi:
Prepara un piano. Prepara un Funnel, un percorso da far compiere al tuo interlocutore per portarlo da una fase di Primo Contatto (in questa fase Richiesta di Contatto) alla fase “Ci sediamo uno di fronte all’altro a parlare dilavoro” (questa fase, a seconda dei diversi business può essere sostituita per esempio con “Mi chiedi un preventivo”, “Mi fissi un appuntamento” o “Mi acquisti il servizio o prodotto che tratto”). Se non hai un piano stai solo sprecando del tempo.
Struttura la tua attività in LinkedIn per alimentare l’ingresso di questo Funnel che non necessariamente deve svolgersi per l’intero percorso in LinkedIn. Nulla ti vieta in una seconda o terza fase di lavorare fuori da LinkedIn. Tanto prima o poi questo accadrà. Sta a te, a seconda del tuo lavoro e delle caratteristiche del tuo settore e sopratutto del tuo potenziale cliente, capire quando è opportuno farlo. LinkedIn va trattato in un caso o nell’altro per alimentare dall’alto questo processo.
Analizza dove inserire in LinkedIn gli ingressi al tuo Funnel. Appunto la Richiesta di contatto ricevuta è uno di questi ingressi (ma non è l’unico).
Filtra e seleziona. Se ricevi molte richieste di contatto, valuta attentamente chi vale la pena ingaggiare con tale strategia. Se ne hai invece poche il mio consiglio è di farlo in questa fase con tutte le richieste. Selezionare in questo caso può richiedere più tempo che invece standardizzare l’operazione. Ci sarà tempo, se queste richieste cresceranno, per effettuare un severo triage.
Do ut des. Costruisci un Contenuto di Valore utile e interessante per il tuo pubblico di riferimento e donaglielo. Non serve rifarsi a nessun libro di Marketing contemporaneo. Qualcuno l’aveva compreso prima di noi qualche migliaio di anni fa.
Cosa dare nel concreto? Alcuni esempi:
Newsletter. Se attui una strategia di Content Marketing (punto basata sull’Inbound marketing) molto probabilmente la Richiesta di Contatto è arrivata a seguito della pubblicazione di un contenuto. Dagli la possibilità di seguirti comodamente tramite l’iscrizione ad una newsletter offrendogli contenuti esclusivi e/o la comodità di ricevere per email tali contenuti senza il timore di perdersi le notifiche in LinkedIn.
Ebook / Analisi di Mercato / Case History. Ingaggialo chiedendogli un parere a riguardo. Abbi però l’accortezza di condizionare la lettura, il download, all’inserimento di nome+email (in commercio oramai vi sono molti tools facili da usare che permetto la creazione di landing page professionali per la raccolta di nominativi).
Eventi Personali o Aziendali / Corsi. Sempre più aziende oggi organizzano workshop, eventi o corsi rivolti al proprio target. Se anche tu rientri in questa casistica ti consiglio di utilizzare la risposta alla richiesta come pretesto per invitare la persona all’evento, previa compilazione di un form ovviamente.
Fiera di settore. Come sopra. Perché non sfruttare nel lasso temporale idoneo, tale risposta a richiesta di contatto per invitare in nostro interlocutore con la scusa di conoscersi di persona? Ovviamente sempre facendo passare il tutto da una landing page con form di registrazione.
Al di là dei vari esempi (potremmo star qui a citarne degli altri o se ascoltassi il tuo modello di business sono certo che ne emergerebbero di diversi) il concetto di base deve rimanere uno solo: portare la persona che ci sta chiedendo di entrare nella nostra rete dall’essere un semplice Contatto in LinkedIn al divenire un Contatto Caldo (Lead).Cosa fare nel caso non risponda al tuo messaggio in risposta alla sua richiesta?Qui si aprono due strade:
accettarlo comunque confidando che la tua strategia di content marketing porti a occasioni future (non da escludere);
non accettare la sua richiesta di contatto.
A te la scelta.
La Richiesta di Contatto in Uscita
Qui vi sono alcuni aspetti da tenere in considerazione altrimenti non si spiegherebbero i perché delle scelte che andrò a suggerire.
Il messaggio accompagnatorio ad una richiesta di Contatto può al massimo contenere 300 caratteri. Un po’ pochini. (Visto che ci siamo ti dico che anche da mobile è possibile personalizzare la richiesta. Nessuna scusa quindi).
Troppo spesso le persone non si accorgono che vi è un messaggio che accompagna la richiesta di contatto. Risultato: lo ignorano, non rispondono.
Detto questo e tenuto in seria considerazione quanto detto, il mio consiglio è questo. Struttura la tua tattica in 3 fasi:
Prima fase: visita il profilo della persona a cui vuoi chiedere il contatto. Sembra una banalità ma troppe volte mi accorgo che chi mi ha chiesto il contatto non appare nell’elenco delle persone che hanno visitato il mio profilo. Avendo un profilo premium e quindi potendo io vederle tutte, ne ho dedotto che lo sport di chiedere il contatto sulla base di chissà quali motivazioni è uno sport largamente diffuso. Tu fallo. Servirà da conferma del tuo interesse verso questa persona. Potrebbe fare la differenza.
Seconda fase: scrivi un testo accompagnatorio alla richiesta, anche semplice, ma che non puzzi di copia incolla lontano un miglio. Non è necessario disturbare copywriter professionisti. Basta un semplice messaggio. Per le ragioni di cui sopra non è adesso che vale la pena giocarsi la partita. Ma comune è necessario farlo, se non fosse che così facendo ti differenzi dalla massa di chi invece non si prende 5 minuti per scrivere quel benedetto messaggio. (sul mio blog trovi tonnellate di post a riguardo)
Terza fase. Qui ci giochiamo la partita. Una volta che questa persona ha accettato la richiesta di contatto invia un secondo messaggio. Ora hai tutto lo spazio che vuoi. Puoi allegare file, pdf e link. Hai tutte le armi a tua disposizione. Parola d’ordine: ingaggiarlo.
Fai però attenzione. Rispetto a prima i ruoli sono qui ribaltati. Qui sei tu a chiedere qualcosa a lui. E’ lui che è in una posizione di forza. Non esagerare. Tienine conto. Attua una tattica più attendista. Non puoi in questa fase inviare per esempio richieste di iscrizione alla tua newsletter, anche perché potrebbe essere la prima volta che sente parlare di te e della tua azienda.
Pensaci. È la domanda sulla quale si fonda ogni business, ogni strategia di comunicazione. È la domanda che ogni professionista ed ogni imprenditore dovrebbe porsi, rispondervi e poi una volta trovata la risposta spiegarla a voce alta e ripetutamente ai propri potenziali clienti.
Se ciò che ti ho appena detto ti può sembrare una banalità, ti faccio notare che da quello che si trova in presentazioni, profili LinkedIn, sui siti o nelle brochure aziendali, la questione non è poi così tanto chiara.
Ti spiego citandoti alcuni esempi frequenti.
Scrivere che il proprio obiettivo di business è mettere al centro il cliente, che l’obiettivo è la sua soddisfazione o il costruire servizi e prodotti cuciti sulla sua persona o sulle sue esigenze, non sono MOTIVI validi perchè i clienti debbano scegliere un professionista o un’azienda. In realtà non sono nemmeno motivi, perchè tu stesso quando sei dall’altra parte della barricata e vesti i panni del cliente, quel tipo di “motivazione” ti appare vaga, debole se non addirituura poriva di significato perché inflazionata. Ed è così che viene tutto ciò percepito dal mercato, qualunque esso sia (a meno che il tuo mercato non sia composto da minus habens, ma non credo)
Per spiegarmi meglio utilizzerò un’analogia.
Ipotizziamo che domani sei nellla difficile condizioni di dover cambiare dentista. Cambiare un professionista di quel tipo è spesso tanto delicato quanto essere nelle condizioni di dover cambiare un fornitore chiave in un’azienda. Cerchi questo dentista e per decidere ti serve trovare il motivo che ti faccia capire senza ombra di dubbio che si, è lui ciò che vuoi, che è esattamente colui che sarà in grado di toglierti dai guai. Ma ahimè per te, come appunto spesso accade nel mare magnum della comunicazione in Italia, la maggior parte dei professionisti che incontri durante la ricerca del tuo nuovo dentista, utilizza come argomentazione di vendita concetti tipo “Da me, caro paziente, gli strumenti ti vengono sterilizzati ogni volta”. “Grazie al c…!” – penserai tu – “Ovvio che gli strumenti vanno sterilizzati tra un paziente e l’altro. È il minimo sindacale che mi aspetto da un dentista”
Ecco! È esattamente ciò che pensa il mercato di fronte a tutte quelle motivazioni acqua e sapone che ti ho elencato prima. Sono scontate, sono l’ABC per stare sul mercato, sono la base che il cliente medio reputa appunto come minimo sindacale, sono solo una sorta di “6 politico” per sopravvivere sul mercato.
Immagino già la tua obiezione “Mirko, ma io realmente metto al centro il cliente etc etc etc”. Lo so. So che sei sincero e ti dico che anche il tuo potenziale lo sa. Crede a te esattamente come tu crederesti a quel dentista che per invogliarti a sceglierlo ti dice che disinfetta, sterilizza gli attrezzi tra un paziente e l’altro. Peccato che ciò non sia sufficiente per farti dire “Si, mi hai convinto”.
Devi andare oltre.
Devi trovare un motivo che una volta letto dai tuoi potenziali clienti suoni loro come VERITÀ INCONTROVERTIBILE. Qualcosa che li faccia sentire in buone mani. Qualcosa che faccia scattare nella loro testa pensieri come “Si, è lui che voglio”, “Si, è il loro prodotto quello che fa per me”, “Si, con lui/loro non corro rischi”,”Si, ho finalmente trovato l’azienda che è in grado di togliermi le castagne dal fuoco”.
Questo è ciò che devi ottenere.
Ma, visto che non sopporto chi si nasconde dietro l’”armiamoci e partite”, ti faccio un esempio concreto parlandoti di me. Ti descrivo qual è il MOTIVO per cui i clienti devono scegliere me e di fatto scelgono me: IO VOGLIO ESSERE IL NUMERO UNO.
Ma non il numero uno per un’incollatura, al fotofinish. Io lavoro per essere riconosciuto come numero uno per distacco. E per farlo so che “il cliente va posto al centro”, che i miei servizi devono essere “cuciti sulle singole e particolari esigenze del cliente” ma so che per essere riconosciuto il numero uno devo porre la soddisfazione del cliente come il MEZZO e non come il FINE. E devo fare in modo che questo concetto sia chiaro al mio potenziale cliente.
E sai perchè funziona? Perchè un potenziale cliente sa che il mio obiettivo lo metterà al riparo da false promesse. Lo sa perché sono disposto a fare di tutto perchè lui mi riconosca come il numero uno. Il mio MOTIVO è la sua ASSICURAZIONE.
Capisci la differenza tra:
Motivo A :”Pongo il cliente al centro”;
e Motivo B : “Voglio essere il numero uno ergo, caro cliente, per ottenere ciò so che devo porti al centro”?
La prima suona come il minimo sindacabile per stare sul mercato, la seconda suona come “assicurazione copertura totale”.
Ora tocca a te. Rispondi quindi alla domanda: qual è il motivo per cui i clienti dovrebbero sceglierti? Trovalo e poi imbevi con esso il tuo profilo, il tuo sito e ogni contenuto sia qui in LinkedIn che altrove .
P.S. Che voglio essere considerato il numero uno per distacco non è un esempio, è la verità.
In qualsiasi business, sopratutto nel B2B, ogni cliente che ti ha accordato la sua fiducia, scegliendoti e dandoti dei soldi, ha percorso una serie di step che lo hanno portato piano piano a comprendere chi eri, che cosa potevi fare per lui, lo ha portato a fidarsi e infine a scegliere te o i tuoi servizi e/o prodotti (in realtà queste ultime due cose non si escludono a vicenda. Ma di quanto siano sovrapponibili “fiducia-accordataci” e “acquisto-prodotto-servizio”, ne parleremo in un post in futuro).
Oggi ti voglio parlare di questo percorso, fatto di micro-commitment e di come avere una Sales Cadence sia indispensabile per portare quanti più potenziali clienti a diventare tuoi clienti paganti.
Il processo di vendita, lo sai perfettamente, non è cosa che si possa realizzare dall’oggi al domami.
Dal momento in cui effettui il primo contatto (freddo o caldo che sia) al momento in cui prendi contatti per un primo incontro con un potenziale cliente, potrebbero essere necessarie settimane se non addirittura mesi.
Non conosco il tuo modello di business, quindi non so se nel tuo settore sei abituato a portare avanti solo alcuni clienti per volta o diverse decine di prospect. Quello che so è che se non strutturi questo processo per farlo idealmente avanzare verso quello step che si chiama vendita, di certo perderai opportunità, tempo e tutto ciò accadrà oltretutto senza che tu capisca che cosa è andato storto ( delle tre forse la peggior cosa).
La Sales Cadence ti aiuta a prevenire, e quindi in un certo senso a risolvere, tutti e tre i punti appena citati. Ma entriamo nello specifico.
Che cosa è una Sales Cadence.
La Sales Cadence è una sequenza pianificata di punti di contatto (fatti da azioni, contenuti, strumenti e/o ambienti, obiettivi intermedi o micro commitment) creati per stabilire una connessione con un potenziale acquirente. La Sales Cadence è un termine di marketing, è una sequenza che potremmo dire ritmica, per costruire un rapporto di fiducia che porti il potenziale cliente verso un impegno o una vendita.
Ogni touchpoint, ogni step del percorso che porta il nome di Sales Cadence deve avere specifiche caratteristiche e deve essere pensato e strutturato senza dimenticarsi di ognuna di esse.
In una Sales Cadence, tutte queste attività sono combinate e programmate a intervalli strategici. Questo flusso di interazioni sarà in grado di rivelarti, per esempio, su quali potenziali clienti vale la pena dedicare tempo e qual è il modo più efficace per interagire con essi.
La Sales Cadence, per utilizzare una metafora musicale, un modo di descrivere il ritmo o il tempo sul quale va cantato il testo della nostra canzone. La Sales Cadence implica quindi che tu e/o il tuo team produciate il giusto ritmo che vi/ti aiuterà ad attrarre lead e a migliorare la percentuale di vendite nel medesimo tempo. La Sales Cadence è una canzone che se, cantata correttamente, una volta terminata, i tuoi potenziali clienti dovrebbero essere convinti a diventare tuoi clienti.
Che cos’è un touchpoint?
Come avrai capito, una corretta Sales Cadence passa per la corretta costruzione del singolo touchpoint e della sua giusta collocazione sullo spartito (perdonami ma oggi c’è l’ho con la musica) In una Sales Cadence il touchpoint è ogni singola attività o incontro che mira a influenzare o stabilire una connessione con un potenziale cliente. In una Sales Cadence la combinazione di queste attività va pianificata col giusto ritmo e col giusto interpella strategico.
Sai come si dice: prima di sceglierti, un potenziale cliente ha mediamente bisogno di avere a che fare con te o con i tuoi contenuti almeno 7 volte. La Sales Cadence ti aiuta a costruire e a far si che si realizzino queste 7 volte.
Perché devi avere una Sales Cadence? I Vantaggi
ndipendentemente dalle dimensioni del tuo team o dal fatto che lavori da solo, l’implementazione di un’adeguata Sales Cadence può rendere il tuo processo di prospezione dei clienti molto più efficiente ed efficace.
Avere una Sales Cadence ti permette di:
1 – capire se e dove ci sono eventuali colli di bottiglia, migliorarli o addirittura eliminarli al fine di portare te e il tuo potenziale cliente a celebrare quel matrimonio che si chiama vendita (ricorda: ognuno di noi vende. Indipendentemente da che professione svolgiamo o in quale settore operiamo);
2 – eliminare le congetture e basare le tue scelte esclusivamente sui dati certi dati dalla coerenza delle interazione con il potenziale cliente;
3 – entrare in contatto con i lead su più canali e con diverse tipologie di contenuto e vedere quale di questi è in grado di fornirti i migliori risultati;
4 – non lasciare nessun affare per strada. La maggior parte delle strategie di marketing falliscono a causa di sforzi non strutturati e di un approccio casuale nel trattare le cose. Potresti per esempio contattare per messaggio su Linkedin un potenziale cliente come prima azione (touchpoint) e successivamente passare alle e-mail. A volte, si tende ad aspettare una risposta a lungo e si è portati a lasciar perdere quando invece un secondo messaggio o una seconda email potrebbero sbloccare il processo. Situazioni come queste influiscono negativamente. Se non è stato impostato un sistema di tracciamento adeguato, si potrebbe finire per inviare la stessa e-mail o effettuare la stessa chiamata due volte.
5 – rendere il tuo processo scalabile. Quando lavori con un paio o poco più di clienti, procedere in modo disorganizzato non crea molte difficoltà. Tuttavia, quando si inizia a lavorare con decine di clienti contemporaneamente, la scalabilità va ricercata. Se non hai una Sales Cadence strutturata, è impossibile tenere traccia di dove ognuno dei tuoi potenziali si trova all’interno di quello che, a seconda di come lo vedi, è il tuo processo di vendita o il suo processo decisionale di acquisto.
Gli Elementi chiave di una Sales Cadence (come costruire i singoli Touch Point)
La sales Cadence è un vero è proprio piano studiato a tavolino, costituito da singole mosse (touchpoint) a loro volta costituiti da questi 7 elementi:
1 – azioni specifiche (risponde alla domanda Che cosa devo fare?);
2 – contenuti da veicolare (Che cosa devo dire o scrivere?);
4 – ambienti (digitali o analogici) nei quali agire (Linkedin, appuntamento one2one etc). (In quali situazioni o in quali ambienti (social per esempi) dovrò agire?);
5 – obiettivi specifici da portare a casa (Quale risultato devo ottenere?);
6 – frequenza (Quante volte devo ripetere questa azione?);
7 – tempo di attesa (quanto tempo devo lasciar passare prima di procedere con la mossa successiva?).
Le Sales Cadence variano notevolmente tra aziende, team e persino individui. Per questo motivo, non esiste un modello “taglia unica” efficace al 100% per tutti e in ogni momento. La chiave del successo è avere la disciplina per attenersi ad essa, rimanere coerenti e apportare modifiche mentre si provano strategie diverse.
Seguire però lo schema che ti ho illustrato ti aiuterà molto.
Ti do un consiglio: parti da quello che istintivamente fai ogni giorno. Portalo su carta (io per esempio mi trovo a mio agio ragionando davanti ad una lavagna) e comincia a riflettere punto per punto apportando migliorie mentre riempi ognuna delle 7 caselle che costituiscono i singoli step (touchpoint) della tua Sales Cadence.
Ricorda, ogni potenziale cliente per diventare cliente ha bisogno mediamente di 7 punti di contatto con noi e/o con i nostri contenuti, per abituarsi a chi siamo, cosa possiamo fare per lui e per fidarsi a tal punto di noi di decidere che è cosa buona e giusta acquistare scegliendoci.
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